Guía de mejora de puntuación: scripts prácticos y hábitos para el éxito del equipo de ventas
Introducción
Esta guía de mejora de puntuación está diseñada para darle a tu equipo de ventas scripts y hábitos prácticos para elevar sus puntuaciones de evaluación.
Parte 1: potenciadores de interacción
Talk time
Objetivo: menos del 50%
Frases para usar:
- "¿Qué te llevó a buscar una solución para [problema] hoy?"
- "¿Puedes contarme más sobre cómo afecta eso tus operaciones diarias?"
Escenario para pymes:
Un representante de tostadores de café deja de explicar el origen del grano y en su lugar le pregunta al dueño de una cafetería, "¿Qué están diciendo actualmente tus clientes sobre tus opciones de espresso?"
Especificaciones de puntuación:
Cantidad de 0 a 100 como porcentaje. Los porcentajes de todos los participantes suman 100.
Patience score
Objetivo: 7-10
Acción:
Después de que el cliente deja de hablar, cuenta mentalmente "uno, dos" antes de responder.
Escenario para pymes:
Un plomero escucha a un propietario quejarse de una fuga. Al esperar 2 segundos, el propietario agrega, "...y también me preocupa que el molde del piso se arruine", revelando un punto de dolor más profundo.
Especificaciones de puntuación:
Promedio de los valores de pausa de transición en una hora. Formato: número. Tope: 10.
Parte 2: potenciadores de claridad y comunicación
Language simplicity
Objetivo: 4-5
Frases para usar:
- "Piensa en esto como [analogía simple]..."
- "En términos simples, lo que esto hace por ti es..."
Escenario para pymes:
Un mecánico de autos dice, "Piensa en este sensor como un detector de humo para tu motor; nos alerta antes de que comience un incendio", en lugar de mencionar "resistencia de voltaje en el circuito de O2".
Especificaciones de puntuación:
Escala: 1-5. 5 representa el lenguaje más accesible.
Active listening
Objetivo: 4-5
Frase para usar:
"Entonces, si entiendo correctamente, tu prioridad principal es [X], pero también te preocupa [Y]. ¿Es correcto?"
Escenario para pymes:
Un diseñador gráfico resume la retroalimentación de un cliente: "Así que te encanta la fuente moderna, pero el rojo brillante se siente demasiado agresivo para tu marca. ¿Es correcto?"
Especificaciones de puntuación:
Escala: 1-5. Las puntuaciones reflejan el reconocimiento y resumen de las aportaciones del invitado.
Parte 3: excelencia RAVEN
Assessment and discovery
Objetivo: 4-5
Frase para usar:
"Si no encuentras una solución para este problema en el próximo mes, ¿cuál será el impacto en tu negocio?"
Escenario para pymes:
Un contador le pregunta al dueño de una pequeña empresa, "¿Cuánto tiempo pierdes cada domingo por la noche ingresando manualmente estos recibos en tu hoja de cálculo?"
Especificaciones de puntuación:
Escala: 1-5. Mide la profundidad del análisis de necesidades.
Next steps and ownership
Objetivo: 5
Frase para usar:
"Estoy abriendo mi calendario ahora mismo. Reservemos 15 minutos para el próximo martes a las 9 AM para revisar el contrato. Enviaré la invitación antes de colgar."
Escenario para pymes:
Un jardinero no dice "te llamaré", sino que dice, "Tendré la cotización en tu bandeja de entrada a las 5 PM de hoy, y te enviaré un mensaje de texto de seguimiento para confirmar que la recibiste."
Especificaciones de puntuación:
Escala: 1-5. Las puntuaciones altas requieren fechas claras, responsables, y acciones específicas.
Parte 4: adherencia a la metodología
BANT
Objetivo: 4-5 por dimensión
Frase para usar:
"Además de ti, ¿hay alguien más cuya opinión necesitamos para asegurarnos de que esto encaje en tu presupuesto para este trimestre?"
Escenario para pymes:
Un contratista de techado confirma que está hablando tanto con el esposo como con la esposa y que tienen un cheque de reclamo de seguro listo.
Especificaciones de puntuación:
Cada dimensión se puntúa de 1 a 5:
- Puntuación de presupuesto
- Puntuación de autoridad
- Puntuación de necesidad
- Puntuación de cronograma
MEDDPICC
Objetivo: 4-5 por dimensión
Frase para usar:
"¿Quién más necesita aprobar esta decisión, y cómo suele ser su proceso de aprobación?"
Escenario para pymes:
Un proveedor de software le pregunta a un bufete de abogados, "Además de ti, ¿quién revisa los contratos antes de firmarlos? ¿Y cuánto tiempo suele tomar eso?"
Especificaciones de puntuación:
Cada dimensión se puntúa de 1 a 5:
- Puntuación de métricas
- Puntuación de comprador económico
- Puntuación de criterios de decisión
- Puntuación de proceso de decisión
- Puntuación de proceso documental
- Puntuación de identificación de dolor
- Puntuación de campeón
- Puntuación de competencia
Solution selling
Objetivo: 4-5 por dimensión
Frase para usar:
"Basándome en lo que has compartido sobre [punto de dolor específico], así es como nuestra solución aborda directamente eso..."
Escenario para pymes:
Una empresa de seguridad escucha a un propietario mencionar robos en el vecindario y dice, "Dada tu preocupación por los robos, este sistema de cámaras cubre todos los puntos de entrada y envía alertas directamente a tu teléfono."
Especificaciones de puntuación:
Cada dimensión se puntúa de 1 a 5:
- Conocimiento de la situación
- Conocimiento de capacidades
- Habilidades interpersonales
- Habilidades de venta
SANDLER
Objetivo: 4-5 por dimensión
Frase para usar:
"Antes de continuar, acordemos: si en algún momento esto no se siente como un buen ajuste para ninguno de los dos, lo diremos. ¿Te parece justo?"
Escenario para pymes:
Un diseñador gráfico dice desde el principio, "Acordemos que si el alcance del proyecto cambia, revisaremos los precios juntos. ¿Te funciona eso?"
Especificaciones de puntuación:
Cada dimensión se puntúa de 1 a 5:
- Puntuación de vínculo y rapport
- Puntuación de contrato inicial
- Puntuación de dolor
- Puntuación de presupuesto
- Puntuación de decisión
- Puntuación de cumplimiento
- Puntuación de posventa
Victorias rápidas
- Reduce las interrupciones manteniendo tu mano fuera del mouse o silenciándote mientras el cliente cuenta su historia.
- Pregunta "por qué" por cada "qué" que comparte el cliente para entender por qué importa ahora mismo.
- Nunca termines una llamada sin tener la próxima reunión en el calendario.