Calificación de oportunidades MEDDIC
Cerrar oportunidades puede ser un desafío. Los negocios pueden fracasar incluso cuando parecen seguros, sin claridad sobre qué salió mal. MEDDIC es un marco simple para calificar oportunidades de venta que te permite evaluar la probabilidad de cierre de cada negocio. Se enfoca en seis áreas que importan para cerrar negocios, lo que lleva a mejores conversaciones y menos clientes potenciales perdidos.
¿Qué significa MEDDIC?
MEDDIC es un acrónimo que aborda seis áreas clave de cualquier negocio:
Las métricas (Metrics) son los criterios que tu prospecto usa para determinar el éxito de esta solución. Esto te ayuda a demostrar el retorno de la inversión (ROI) a tu prospecto.
El comprador económico (economic buyer) es la persona que en última instancia puede aprobar la compra de esta solución. Si es posible, intenta establecer una relación directamente con esta persona.
Los criterios de decisión (decision criteria) son factores que impactan si tu prospecto compra tu solución. Ejemplos comunes incluyen restricciones presupuestarias, el retorno de la inversión (ROI) potencial, la curva de aprendizaje, y las opciones de integración.
El proceso de decisión (decision process) abarca cómo tu prospecto decide comprar nuevas soluciones. Los ejemplos incluyen quién toma las decisiones, qué formalidades están involucradas, y el tiempo de respuesta general. Esto es útil para garantizar que tu negocio no fracase o quede en el limbo.
Cuando identificas el dolor (identify pain), sabes exactamente qué problemas resuelve tu solución para tu prospecto. Intenta ser lo más específico posible para presentar mejor tu solución.
Un campeón (champion) es un defensor respetado dentro de la empresa del prospecto. Está invertido en tu solución y presionará para que la empresa la compre.
¿Cómo funciona MEDDIC?
MEDDIC puntúa seis categorías clave en una escala de 0 a 2. Estas se basan en qué tan bien conoce el vendedor cada parte del proceso de ventas. A partir de ahí, las puntuaciones se suman, dando al vendedor su puntuación general.
En general, cuanto más alta sea la puntuación, más probable es que el negocio se cierre con éxito.
Usar la calificación MEDDIC
La sección Qualification está disponible en cada oportunidad. Para abrirla:
- Inicia sesión en
Partner Center - Ve a
CRM→Opportunities - Selecciona una oportunidad
- Haz clic en
Opportunity Qualification
Cada área de MEDDIC tiene su propia sección. Haz clic en una sección para calificar qué tan bien conoces esa parte de la oportunidad.
Cada sección se califica de la siguiente manera:
- 0: sin información sobre esta sección
- 1: alguna idea de la información
- 2: toda la información necesaria para la sección
Puedes ingresar notas en cada sección para facilitar el seguimiento.